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美容院如何在促销活动中稳定你的老顾客

作者:Jack 日期:2018-07-13 点击:1706
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节日促销是一个经久不衰的话题,尽管有人说节日促销越来越像是商家的“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。可是,不促销能够连个鸡骨头都没有。面临无穷的节日市场,躲避只能是坐以待毙。所以如今的化妆品市场状况是:越来越多的促销活动。节日是促销的一个好噱头,就算不是节日,商家也会想出各种理由举办活动,以此增加销售业绩。


  在促销的活动中,关于的方针不一样,要到达的意图不一样,作用当然不一样。而关于方针中,老顾客是我们不容忽视的,他们是美容院开展的基础。一个美容院要开展,必须在安稳老顾客的前提下开展新的客源。劳动节就要到了,我们的美容院的促销活动都预备好了吗?该怎么安稳你的老顾客呢?


  我们的商家该怎么招引消费者有限的注重力,掌握节日消费市场的热门和需求改变趋势,做大做活节日市场?让我们先来看看身边的销售事例:


布景资料:是一化妆品经销商建议(我们暂时称号它为A经销商),与美容院协作的促销计划。该美容院现已运营了约10年,引进了好几个不一样化妆品品牌,且都是知名品牌。A经销商的化妆品品牌不差,但进入该店3年了,至今只剩下两三个固定顾客,能够说,此品牌在该美容院现已做死。但他们不甘心,他们想妙手回春。


因而,他们剖析了美容院的状况:

  这是一家坐落在县级城市的美容院,在当地小有名气,且规划较大。不只有专业线的产品销售、服务,周围还连带开了个化妆品店,专门销售日化线产品。不一样的时节,关于不一样消费层次的顾客,美容院常常会有各种促销活动。因而,客观的讲,这家美容院的顾客是相对安稳的,并且对顾客的开发也是十分到位的,这是一个十分好的局势,但从另一视点来看:要在这样的美容院再做出成果并不简单。


  A经销商的活动定在2005年12月,而11月之前,该美容院现已接连做了4场终端会,关于顾客的发掘几近底线,那么A经销商要怎么在此基础上再添加美容院的成果呢?首要是怎么添加他们产品的销售量。


他们将美容院的顾客群分类:(化妆品职业根本将顾客分为三类)一类是年消费才干在10000~50000之间的高消费层次;一类是年消费才干在5000~10000之间的中档消费集体;一类是年消费才干在1000~5000的基本消费集体,美容院由于有兼带运营日化线产品,所以关于中档消费集体和基础消费集体的消费才干并没有彻底开发,曾经的活动首要关于高消费集体,所以,作为A经销商的品牌,他们灵敏地将产品分为几组,别离关于每个不一样消费层次的顾客,调配不一样价钱的产品,然后全部开发。


  促销意图:发掘美容院现有顾客的潜在消费才干以及开发新的客源。


  剖析:任何活动的结尾意图都是挣钱,仅仅关于的方针不一样。会员答谢促销的首要关于人群是老顾客,一方面是要安稳这样的一批顾客,他们是美容院生计的基础;另一方面要发掘老顾客更多的消费潜力,这是此次活动最首要的意图。由于在该美容院,前期举办的促销活动中,老顾客现已采办了年卡、季卡,如今A经销商要做的即是再向这样一批顾客引荐一些能够与其他产品配套的产品,口服精油是不错的挑选。


  促销方针:如今现已包卡的顾客以及仅仅是采办日化线产品的有些顾客。

  剖析:任何一场促销活动中,促销方针的建立都是十分重要的。建立了方针,我们才干依据他们的需求而引荐产品。在此活动中,促销首要关于老顾客,可是光有老顾客销量提不上去,还得开展新顾客。由于该美容院还兼卖日化线产品,留下了一些顾客的联系方法,A经销商计划在这些人中开展新顾客。


  促销项目:买满就送——活动期间凡采办100元产品省20元现金。全年最低扣头,还可参与抽奖活动;抽奖——凡采办产品满300元,可获得一次抓奖机遇,多买多得,中奖率100%。(奖品分为5等,价值从几千元到几十元不等);销售扣头卡——把保养卡分为几个层次,别离关于高端消费集体、中端消费集体和通常消费集体,并且约束售出数量,形成抢购的环境。

  剖析:如今要想从促销项目上立异好像并不是件简单的事,特别是老顾客,他们需求的是实实在在的实惠。


  促销东西:人员装备——迎宾、报到、讲师、保安、收银、跟单、游戏;设备装备:条幅、海报、气球、宣扬单、灯火、礼炮、音响、奖品、会场资料预备、产品阐明、形象专刊、价目表、手提袋等等。

  剖析:活动的预备工作一定要做好,最佳提早10天将全部到位,不然暂时出乱子会很费事,且给人感受不专业。


  促销诱因:安稳客源,在年终收回资金。


  促销机遇:年末了,顾客通常经济宽松,采办愿望激烈。别的,促销还应该注重顾客的消费周期,通常估量一批顾客的产品要用完了,就应该来一次促销活动,以便安稳顾客,尽量不给顾客挑选其他产品的机遇。


  促销理由:十周年店庆答谢新老顾客。

  剖析:一个美容院每年都会做许多促销活动,不一定每个活动都是节日,可是一旦有好的噱头就得充分利用。比如十周年店庆这即是个极好的理由,所以商家搞了这个大型活动。


  促销方法:终端会

  剖析:如今许多美容院都是以终端会的方式来促销,这种方式能把方针客户群会集起来进行产品宣扬、企业文化宣扬。可是要操作好一场终端会并不简单,从计划的决议到顾客的约请,再到现场的发扬,需求完满的配合和活跃的呼应。

  促销地址:宾馆会议室

  促销作用(商家自评):正本只计划收回本钱,趁便小赚点,成果大大出人意料:5万元的金钱打给经销商,一个星期后,我收回了23万,大丰收。

  剖析:在一场终端会中,最难的不是会前的计划设计,也不是会中的职工发扬,而是半途的顾客约请。美容院的顾客一是由于现已采办了需求的产品,二是由于见到这种方式的宣扬活动太多,大都不再新鲜,并且还有种抵触情绪,怎么办呢?

A经销商是这样做的:他们以卖门票的方式来约请顾客。每张门票的价格是98元,这好像给终端会加了道门槛,其实不是。这98元中,包含了100元的产品代金卷、100元保养代金卷、4次免费保养、一张亲情卡(带亲人兄弟到美容院免费保养),还能够参与其他活动。明眼的人一眼便可看出,这样的赠送项目,不只能让顾客感受实惠,然后约请到他们,还能推进消费(送代金卷)、添加客源(亲情卡),到达双赢的意图.


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